Por Miguel Domínguez.

He hablado muchas veces con nuevos freelancers, y otros no tan nuevos, sobre la odisea de lanzarse a trabajar por cuenta propia y los retos que esto supone. Siempre que sale este tema de conversación, cuento mi historia. Que si bien no es la mejor, no es perfecta, y no es aplicable al 100% de los freelancers, creo que abarca muchos de los problemas que cualquier nuevo autónomo se va encontrar.

Abordaré estos problemas, no desde el punto de vista de papeleo, sino desde un punto de vista estratégico: marca, pricing, primeros clientes, solvencia profesional, documentación, cobros, contratos, garantías, portfolio…

Empecemos 🙂

Paso 1. ¿Estoy capacitado para ser freelance?

Esto es lo primero que debes plantearte seriamente:

• ¿Soy mínimamente bueno como para poder ofrecer mi trabajo a terceros?
• ¿Puedo demostrarlo?
• ¿Puedo dedicar 12 horas al día a esto?
• ¿Tengo contactos con los que poder obtener mis primeros clientes?
• ¿Tengo colchón financiero para aguantar el primer año?

Sin embargo, estarías errando si tu primera pregunta es del tipo:

• ¿Cuánto tengo que pagar de autónomo?
• ¿Cómo me doy de alta?
• ¿Puedo empezar sin cobrar autónomo o por una cooperativa?

En este caso, probablemente estés empezando con mal pie, porque no te has planteado realmente qué quieres hacer ni cómo quieres hacerlo. No te has planteado objetivos financieros ni estratégicos. Solo estás pensando a corto plazo, y a corto plazo… te estallarás (milagros no incluidos).

Una señal clara es, si crees que tu empresa no va a dar el suficiente dinero como para pagar la cuota de autónomo, ni lo intentes.

Dicho de otra forma, si no te marcas un objetivo de al menos 3.000€/mes en facturación, probablemente la estarás cagando, ya que serás la puta y pondrás la cama.

Paso 2. ¿Cómo de bueno soy?

Debes ser sincero contigo mismo. Si tus trabajos tienen una calidad de 9, no puedes cobrarlos a precio de mercadillo. Es más, ni siquiera debes ir al mercadillo a vender esos trabajos, sino que debes enfocarte en el cliente de calidad.

Tu cliente potencial debe estar alineado con la calidad de tus trabajos y con tu rango de precios. Y obviamente tu rango de precios debe estar alineado con la calidad de tus trabajos.

Si vas vendiendo una mierda muy cara, sea cual sea el cliente, jamás lograrás venderla. Y te martirizarás pensando…”es que no valoran mi trabajo”, “Es que el mercado es una mierda”, “esto de ser autónomo es una putada”.

No amigo mío. Este no es el problema. El problema es que has estado haciendo las cosas mal. Si tienes un nivel bajo, debes cobrar en consecuencia y aprovechar esos primeros clientes para crear portfolio Y MEJORAR.

Además, no sirve únicamente ser un buen profesional, sino que además hay que aparentarlo:

• Crea una buena identidad corporativa.
• Pilla oficina o puesto en coworking.
• Ten todo atado legalmente (contratos, alta de autónomo, etc.).
• Prepara buen material para tus propuestas (dossiers, presupuestos, facturas, contratos).
• Abre un sitio web/portfolio actualizado.
• Ten buena presencia.
• Escucha al cliente.
• Se puntual y cumple estrictamente los plazos.
• Piensa en las necesidades del cliente, no en las tuyas.
• Habla en plural (da apariencia de tener equipo, de que no depende todo de ti).
• Sal de la cueva, con moderación.

De esta forma, ya no eres “Carmelo el de las fotos”, por ejemplo. Sino que eres “Estudio de fotografía NOMBREMOLÓN”. Con oficina en la calle X, con un equipo de trabajo detrás. Y todo eso, da seguridad al cliente.

La seguridad, sobre todo si eres nuevo en el mercado, es fundamental.

Y que no te preocupe ser nuevo. Si eres bueno, el cliente lo detectará.

El problema es que seas malo, y lo detecten todos menos tú.

Paso 3. Mi segmento

Una vez resueltas estas preguntas, ya deberías tener claro el segmento en el que te vas a posicionar:

• Low cost.
• Nivel medio.
• Nivel pro.

Todo lo que hagas, TODO, debe ir enfocado a tu segmento. Con sus ventajas y desventajas.

Voy a hacer una breve descripción de cada uno. Esta segmentación no va en base a la facturación del cliente, ni al tamaño de la empresa. Va en base a lo que el cliente esté dispuesto a gastarse en tu servicio y a cómo de importante sea para él.

Puedes tener un cliente enorme, con miles de empleados y facturación millonaria, que quiera pagarte lo mínimo por tus servicios porque le importa una mierda lo que está comprando. Lo compra porque no le queda otro remedio y solo quiere salir del paso. O puedes tener un cliente “del montón” con una clara apuesta por una estrategia online, por ejemplo.

Low cost

El mercado low cost tiene más clientes potenciales, y en ciertos casos serán ventas más sencillas. Pero tendrás poco margen y necesitarás un gran número de clientes. Además, al ser clientes poco expertos y muy ocupados, vas a tener que emplear más tiempo y dinero en atenderlos. Este tipo de trabajos deben enfocarse a una ejecución rápida y sencilla. Si miras el detalle, estás muerto. En este segmento probablemente encuentres un índice de morosidad mayor.

Nivel medio

No son tan duros como los clientes “low cost” pero tampoco son la octava maravilla del universo. Este sector está menos reñido que el low cost, cuenta con mayor presupuesto y margen.

A nivel de competencia, puedes encontrar gente muy buena que te puede hacer sombra y gente mediocre con buenos contactos.

En la fase de propuestas, es muy complicado hacer ver el valor de un servicio sobre el papel, antes de su ejecución. El cliente tiene dificultad para leer, y probablemente solo mire el precio pensando que todos los proyectos son iguales. Así que te tocará hacer un trabajo de defensa de tu propuesta que será clave para ganar al resto de competidores.

Sin embargo, aunque parezca malo, es un buen segmento en el que posicionarse para comenzar.

Nivel pro

Trabajar en este segmento no quiere decir que te vaya a contratar Google. Recuerda, estamos hablando de trabajar como freelance por primera vez. El cliente “pro” es un cliente que sabe lo que quiere, que tiene un presupuesto asignado y que analizará en detalle la propuesta y el proveedor. Sobre todo al proveedor, a ti. Puedes ser el mejor profesional del mundo pero si no hay feeling no te va a contratar.

En este punto, el precio no es la principal barrera. De hecho, en la mayoría de cuentas que logré con NetFactory mi propuesta era la más cara, pero también la más solvente.

Para trabajar con este cliente debes resolver todas sus necesidades, disipar sus dudas, aportar soluciones y mejoras.

Con estos clientes podrás ganar más dinero, pero también conlleva una gran responsabilidad.

Paso 4. ¿Cuánto cobro?

Hay muchísimos artículos sobre pricing y no es el propósito de este post el entrar ahí. Podrás encontrar en internet calculadoras de pricing e infinidad de recursos.

Básicamente se trata de no poner un precio al tuntun, sino de poner un precio realista teniendo en cuenta cosas como:

• Gastos.
• Horas que quieras trabajar al mes.
• Número de clientes conseguidos de forma recurrente.
• Caché.
• Precio de mercado.

Si tu mercado lo permite, intenta desde el primer momento fidelizar a tu cliente con algún tipo de servicio en el que consigas unos pagos periódicos recurrentes. Ya que desde que tienes la primera toma de contacto con el cliente hasta que cobres ese trabajo pueden pasar meses.

Paso 5. La propuesta

Muchos proyectos, como los proyectos web o de diseño, llevan asociada una propuesta formal.

Si has ido a la línea low cost, puede ser una propuesta low cost y que además no te suponga demasiado tiempo. Pero en el resto de segmentos debes ser muy cuidadoso, ya que ésta es el reflejo del resultado final.

Si para un proyecto de 6.000€ envías una sola hoja que pone “Presupuesto de fotografía”… creéme, tienes que ser MUY bueno para que el cliente lo acepte.

Debes dejar claro al cliente qué vas a hacer, qué no vas a hacer, qué se incluye, forma de ejecución, demostrar que eres capaz de hacerlo, y demostrar con la propuesta que cada euro gastado tiene su razón de ser.

La propuesta es la base del proyecto, el documento que refleja tu análisis y lo que se va a hacer, y esta debe trabajarse tanto como sea necesario hasta llegar al punto óptimo.

Paso 6. Negociación

En los servicios profesionales, donde en la mayoría de casos tarificamos en base a horas, bajar el precio se traduce en perder dinero por las mismas horas de trabajo.

Has empleado mucho tiempo en calcular tus tarifas, para que ahora venga alguien y te diga que no te va a pagar 45€/hora, sino que quiere pagarte 25€. Entonces, si aceptas, tendrás que sacar otro cliente para poder compensar esa pérdida. Así que no, no hay descuentos más allá del margen de descuento que hayas decidido que se pueda aplicar en tu tarifa base.

Esto no quiere decir que no se pueda negociar. Se pueden hacer replanteamientos del proyecto y así abaratar el coste.

El problema, es que muchos clientes quieren un Ferrari a precio de Dacia. Y hay que dejar claro al cliente que si quiere un Ferrari, tiene que pagarlo. Y que si no puede pagarlo, habrá que hacer un Dacia. Que tiene un precio y una carga de trabajo totalmente diferente.

La conclusión en este punto es, no regales tu trabajo. Si al cliente se le escapa el proyecto de presupuesto, haz un planteamiento acorde a la situación del cliente.

Paso 7. El contrato

¿Verdad que nadie se ha cortado un pelo cuando te han hecho firmar un recibí o un contrato?

¿Alguna vez un banquero te ha preguntado…?

Disculpe caballero, se que es una molestia, pero me obligan a hacerlo. Tengo aquí un contrato, que si no lo firma tampoco pasa nada… pero recoge ciertas cosas. Lamento que tenga que andar con este papeleo. Es un engorro. Que vergüenza. No mire, mejor no firma nada, que hay confianza.

¿Te suena? A mi tampoco.

Debes preparar un contrato. Y tu cliente debe firmar ese contrato.

Y en la firma de tu primer contrato escucharás una voz de tontodelculo diciéndote… tengo miedo, si le pongo el contrato delante a lo mejor no firma. A lo mejor pierdo el cliente. Vaya putada entonces. Oh! Qué miedo. Me hago caca…

Caca debes hacerte si no haces al cliente firmar el contrato, porque no te estará tomando en serio, porque no hay una vinculación real, porque nada le obliga entonces a pagarte. Porque si no firma, para él no eres nadie. Porque no presentar un contrato te resta valor como profesional. Y lo deben firmar TODOS LOS CLIENTES. PUNTO.

Este contrato es una relación entre ambas partes, la confirmación de una relación seria y profesional. Un vínculo documentado en el que cliente y proveedor sellan unos derechos y obligaciones.

Si el cliente no quiere firmar el contrato, huye de ese cliente. Ya que traerá problemas.

Paso 8. Pagos

El contrato lleva asociado un anticipo y un plan de pagos. Hasta que no se firma el contrato y se recibe el pago del anticipo no se comienza el trabajo.

Olvida la buena fe. Olvida el tamaño del cliente. Olvida lo importante que sea el cliente para ti. Porque el cliente más grande es el que puede hacerte más daño.

Si el cliente no quiere abonar un anticipo, huye de ese cliente. Ya que nunca ha tenido intención real de pagarte.

Tras el anticipo, habrá un plan de pagos dependiendo del tipo de proyecto. Puede ser pagos cada X tiempo hasta finalización del proyecto, pagos por objetivos, o anticipo con un último pago a la entrega.

No entregues los originales/fuentes hasta haber recibido el pago final (este punto puede tener excepciones).

Cuidado con las falsas promesas

Encontrarás muchos clientes que te dirán algo como…

Podemos establecer una relación a largo plazo. Puedo pasarte muchos clientes. Déjame este proyecto a mitad de precio que saldrás ganando.

Esa promesa siempre acabará en NADA.

Tu respuesta en este caso debe ser algo en esta línea

Qué bien, me parece super interesante esta relación a futuro y estaré encantado de trabajar contigo en esta línea. Sin embargo, hagamos una cosa. Como este es nuestro primer proyecto, no puedo hacerte ningún tipo de descuento. Veamos que tal trabajamos juntos, y en los siguientes proyectos podemos hablar de descuentos o incluso comisiones por volumen.

¿Y sabes que pasará? Que “perderás” al “cliente”.

Este “cliente” es un perro viejo. Nunca tuvo intención real de mandarte más trabajo. Lo único que buscaba era que trabajaras el doble de horas por la mitad de precio. Así que, nuevamente… HUYE.

Nota: Ten cuidado también con el falso cliente y córtalo cuanto antes. Este es el cliente que no tiene intención de hacer ningún tipo de proyecto pero va preguntando a todo el mundo y todo le parece caro.

Paso 9. Ejecución

Este paso lo dominas a la perfección. La ejecución será la realización de lo reflejado en tu propuesta y contrato.

Una propuesta en que deberías haber tenido todo definido. Si el cliente quería la pintura en rojo, en rojo será y así está estipulado y firmado. Si el cliente quiere ahora (o después) otro color, se saldrá de lo pactado y habrá que evaluar tu petición.

Como no será fácil convencer al cliente de que el azul es su mejor color, hay un sencillo pero infalible truco. Una vez hayas intentado persuadir al cliente de que el nuevo color no es lo mejor para él, y lo hayas intentado sin éxito, tienes una salida muy sencilla.

Veamos un ejemplo:

• Cliente: Hola Carmelo. Me encanta el tono azul que has usado. ¿Pero podríamos probar un azul más averdosado?
• Tu: Sin problema, ¿Qué te parece este tono?
• Cliente: ¡Genial! Voy a enseñarlo en la empresa, a mi mujer, a su familia, y a todos sus primos lejanos a ver qué les parece y mañana te digo algo.
• Tu: Perfecto , hablamos mañana.

2 semanas después….

• Tu: Hombre, cuánto tiempo.
• Cliente: Ufff, he tenido mucho lío. Pero he hablado con el primo tercero de la cuñada de la prima de mi mujer, y dice que tiene que ir todo en rojo. Él sabe de esto de la informática.
• Tu: ¿Rojo? Pero el tono azul es el tono ideal de acuerdo con tu imagen de marca, es un color que te aporta una mejor imagen de cara a tus clientes. Además, el color rojo en este caso es contraproducente por el motivo “x”.
• Cliente: Sisi, pero es que este hombre sabe. Tiene que ser rojo.

Esta es una conversación normal, que solo puede acabar de dos formas:

• Discutiendo con el cliente
• Con uno de los dos insatisfecho. Ya sea porque el cliente ha aceptado el azul a regañadientes (poco probable), o porque te toca comerte el marrón de cambiar todo a rojo y además sabiendo que el resultado va a ser una auténtica mierda que te va a joder el trabajo.

Así que el truco es… que el cambio afecte al bolsillo del cliente:

• Tu: Genial. Perfecto, haremos el cambio entonces. Hay que cambiar esto, esto y aquello. Rehacer este y aquel componente. Bla bla bla… Se sale del planteamiento inicial, y serán 10 horas más de trabajo. No hay problema, podemos hacerlo por 300€, 250€ por ser tu porque ya estamos teniendo una relación a largo plazo y para agilizar todo.
• Cliente: Mira, sabes que … el azul está perfecto.

Otros consejos

• No te encargues tu de todo. Un autónomo tiene muchísimo trabajo. MUCHÍSIMO. Si puedes contratar un asesor que te lleve todo el papeleo, mejor que mejor. Tu tiempo es dinero. Y además, un error puede suponer una penalización. Puedes encontrar un buen asesor para autónomos que te cobre 30€/50€ al mes.
• Usa algún sistema de contabilidad/facturación que te agilice el día a día.
• OJO! Hay algo que nadie sabe antes de empezar. UN ASESOR NO ASESORA. No te dejes confundir por el nombre. Un asesor tan solo llevará tu papeleo. No te va a decir… oh Carmelo, estás gastando mucho dinero en teléfono, deberías recortar. Ni te dirá ooh Carmelo, el segmento de clientes al que te diriges no es el adecuado y el precio que cobras es incorrecto, deberías… NO. No lo va a hacer.
• Lleva al cliente por un camino del que no pueda salirse en cuanto a tu forma de trabajo. Esto creará un relación más sólida, serás más eficiente, reducirás riesgos y todos saldrán ganando.
• NO TRABAJES GRATIS. Hay excepciones, pero son MUY MUY pocas. Solo aquellas donde tengas altas posibilidades de que esa apuesta sea muy rentable a futuro. Y aún así, estas apostando.
• Engañar a un cliente es pan para hoy y hambre para mañana. Piensa a largo plazo.
• Se honesto. Dejarás de ganar algo de dinero hoy, pero tendrás un cliente fiel.
• No pares de aprender y mejorar. NUNCA.
• Ten capacidad autocrítica.

Espero haberte podido dar un poco de luz en este camino que te espera. Este artículo no contiene unas reglas impepinables, ni algo a seguir a rajatabla. Son simplemente algunos consejos basados en mi experiencia, y únicamente en mi experiencia durante 10 años al frente de mi agencia de desarrollo web y marketing online.

¿Fueron perfectos y con eso me comí el mundo? No. Pero te servirán para empezar 🙂

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